KPIs para la gestión de la prescripción técnica

En el ámbito de la prescripción técnica, no existe un porcentaje de éxito universal, publicado y verificable que determine su eficacia de forma objetiva.

Sin embargo, existen numerosos datos que invitan a profundizar y considerar la prescripción como un elemento de comunicación clave para la supervivencia comercial del producto en el mercado.

¿Por qué la prescripción es tan relevante?

Veamos algunos datos extraídos del informe The Architect's Journey to Specification 2023, publicado por ConstructConnect en colaboración con el AIA (American Institute of Architects):

• El 72% de los arquitectos identifican a los fabricantes como la fuente más influyente para aprender sobre nuevos productos.

• Siete de cada diez arquitectos prefieren esperar a que otros profesionales hayan especificado un producto antes de hacerlo ellos mismos.

• Solo el 35% de los arquitectos especifican materiales nuevos sin una recomendación previa (Sustainability in the Architect’s Journey to Specification 2020).

Estos datos refuerzan una idea fundamental: la prescripción técnica tiene una relación directa con la demanda efectiva y, por tanto, con la supervivencia de un producto en proyectos reales.

📊 ¿Cómo medir el éxito en la prescripción?

Cada empresa tiene sus propias métricas, ya que el porcentaje de éxito depende de múltiples factores: calidad del producto, estrategia comercial, equipo de prescripción, tipo de proyectos, relación con los prescriptores, etc.

No obstante, sí es posible establecer algunos KPIs (indicadores clave de rendimiento) que permitan evaluar la eficacia de las acciones de prescripción, especialmente si se comparan con otras estrategias comerciales tradicionales.

Product Manager controlando los KPIs de prescripción de su producto

KPIs Relevantes en la Prescripción Técnica

1. Número de Contactos de Proyecto o numero de prescripciones

   • Qué mide: Número de proyectos en los que se ha conseguido presentar el producto al prescriptor (aunque no se haya especificado).

   • Importancia: Especialmente útil en productos nuevos o poco conocidos. Permite evaluar el alcance y el interés inicial. y empezar la labor de comunicación especializada

2. Tasa de Prescripción a Especificación

   • Qué mide: Proyectos donde el producto presentado termina siendo especificado en la memoria técnica.

   • Fórmula: (Proyectos con materiales especificados / Total de proyectos presentados) × 100

   • Importancia: Mide la capacidad de convencer al prescriptor sobre la idoneidad del producto.

3. Tasa de Especificación a Uso/Compra

   • Qué mide: Proyectos donde el material especificado termina siendo comprado e instalado.

   • Fórmula: (Proyectos con materiales instalados / Proyectos con materiales especificados) × 100

   • Importancia: Es la métrica definitiva, ya que conecta prescripción con ventas reales.

4. Valor Económico de los Proyectos Prescritos

   • Qué mide: Estimación del valor de los productos prescritos.

   • Importancia: Permite medir el impacto financiero de las acciones de prescripción y establecer ratios e rendimiento eficientes y reales.

5. Número de Proyectos Estratégicos Impactados

   • Qué mide: Proyectos clave (por visibilidad, volumen, complejidad, etc.) en los que se ha conseguido prescribir.

   • Importancia: No se trata solo de cantidad, sino de la calidad y el peso estratégico de los proyectos.

6. Influencia en Fases Tempranas del Proyecto

   • Qué mide: Nivel de participación de la empresa en fases iniciales del diseño.

   • on técnia

   Al Final el g tiene siempre está la decisión elegir el % de inversión en comunicación convencional y la que está dirigida a un target muy filtrado.

   A menudo nos hemos acostumbrado tanto a tener bajos niveles de respuesta efectiva en comunicación generalista que lo tomamos como normal.

   
   

   ¿Preferimos apostar a que nos vea todo el mundo a que nos vea solo quien nos tiene que ver?, Sea como sea en este artículo tenemos algunas claves para no perder ni tiempo ni dinero en ilusiones.