Modelo operativo de posicionamiento estratégico mediante la prescripción técnica en el sector construcción
- estopagomez
- 14 nov 2025
- 2 Min. de lectura
La competencia y la saturación de productos y soluciones a menudo crea un proceso de colapso en los canales de distribución. La estrategia para salir de este atasco ya no se define en el punto de venta, sino en la fase previa: la especificación técnica del producto dentro del proyecto.
El verdadero potencial de crecimiento radica en conseguir que arquitectos, ingenieros y proyectistas incorporen los productos en memorias y pliegos técnicos y derribe la resistencia -humana- a la incorporación de nuevas marcas y materiales.
Se precisa ajustar la profundidad de la distribución y diseñar un sistema que despierte el interés de la cadena de valor, sustentado en estrategia, planificación y acciones claras capaces de generar resultados tangibles y sostenibles a medio plazo. Pasos, acciones y herramientas clave:
Definición de la estrategia: identificación del perfil del potencial prescriptor dentro de la cadena del flujo del producto, sea este un perfil técnico básico para la inclusión del producto en libros de materiales por proyecto o un perfil decisorio en la inclusión de los mismos.
Búsqueda de los leads que se correspondan con nuestra identificación (sourcing estratégico).
Automatización de la gestión de relaciones con prescriptores (arquitectos/ingenieros): segmentación por estudio, tipo de proyecto y fase de diseño; envío de memorias, detalles CAD/BIM y casos de obra automáticamente según el interés detectado.
En el sector de la construcción y los materiales, la automatización ayuda a mantener el contacto durante extensos ciclos de proyecto, asegurar el seguimiento y evitar la pérdida de oportunidades.
Presentación del producto, ventajas y benchmarking: acompañamiento personalizado, suministro de información digital. Automatizar la gestión de relaciones con prescriptores (arquitectos/ingenieros): segmentación por estudio, tipo de proyecto, fase de diseño; envío de memorias, detalles CAD/BIM y casos de obra automáticamente según el interés detectado.
Medición de los resultados a partir de los key performance indicators definidos. Ej. Numero de poryecto presetnados, número de proyectos en los que el producto se ha introducido en el book de materiales
Dos advertencias (“warnings”) para evitar tentaciones que cuestan mucho dinero a las organizaciones:
La prescripción debe gestionarse con equipos específicos, diferenciados del área comercial directa, para evitar conflictos de objetivos.
El marketing digital no sustituye ni reemplaza la acción de prescripción.
En síntesis, la prescripción técnica es hoy el eje más sólido del posicionamiento en el sector construcción.En Prescriptec te acompañamos en todas las fases del proceso, desde el diseño hasta la implementación personalizada de las acciones de prescripción técnica de tus materiales.
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