El modelo comercial basado en agentes multicartera: ventajas y límites reales (Artíclo publicado ien linkedin el

En España, muchas empresas estructuran su departamento comercial a partir de coordinadores de territorio —Sales Managers, Directores Comerciales o Product Managers— que gestionan una cartera mediante agentes comerciales, en muchos casos multicartera.

Este modelo presenta grandes ventajas, pero también algunos inconvenientes estructurales que conviene tener en cuenta. 👇

✅ Ventajas

• Amplia representación territorialPermite una cobertura extensa del mercado con presencia en múltiples zonas.

• Bajo coste fijo y remuneración variable ligada a ventasModelo flexible que incentiva los resultados comerciales.

• Contacto directo y constante con la distribuciónEl agente actúa como enlace natural entre fabricante y canal.

• Acciones push naturalesLa comisión impulsa de forma orgánica las ventas del producto.

⚠️ Desventajas (pocas, pero de calado)

• Baja capacidad para ejecutar acciones pullDificulta generar demanda o interés directo del mercado final.

• Penaliza el tiempo invertido en acciones no vinculadas a la ventaTareas de posicionamiento o comunicación quedan en segundo plano.

• Se genera un bucle de dependencia con el distribuidorEl distribuidor no vende más porque no se le demanda más… y no se demanda más por falta de acciones que aumenten el interés y conocimiento del producto.

💡 En definitiva

Este sistema funciona muy bien en modelos push, como herramienta de acompañamiento del producto, pero muestra limitaciones cuando el objetivo es crecer, aumentar cuota de mercado o mejorar el conocimiento del producto.

Por eso cobra especial relevancia complementar la acción comercial con estrategias que generen demanda real:

🔹 Prescripción técnica🔹 Comunicación directa con proyectistas🔹 Visibilidad en obras🔹 Presencia en fases tempranas del diseño